Jean-Léon Beauvois : "Tout le monde peut se faire manipuler"

Votre "Petit traité sur les manipulations" a déjà 20 ans, quel était votre objectif lors de sa première parution ?

Notre idée de base était de rendre le maximum de gens clairvoyants sur les petites entourloupes dont ils sont parfois victimes. Nous n'avions pas envie de fabriquer des manipulateurs et d'ailleurs, je pense que ce livre ne le permet pas.

Qu'entendez-vous exactement par "manipulation". Ne faudrait-il pas plutôt parler d'influence ?

La manipulation, c'est lorsque quelqu'un intervient sur les actes ou les pensées d'une personne, de façon délibérée et avec efficacité. Elle est très difficile à percevoir contrairement à l'influence.

Parlez-nous un peu du comportement dit de l'escalade de l'engagement qui semble nous causer bien des torts dans notre vie quotidienne.

Voici un exemple qui l'illustre parfaitement : "Je choisis pour différentes raisons personnelles d'aller faire mes courses dans un magasin X. Quelques mois plus tard, je réalise que les articles du magasin Y sont moins chers et de meilleures qualités. La décision la plus juste serait de changer de magasin. Mais non, avec l'escalade d'engagement, je persiste dans mon premier choix. Pourquoi ? Eh bien parce que ma première décision m'a engagé. Un engagement qui a été accentué par le sentiment de liberté, la répétition de l'acte, le fait d'avoir parlé de sa décision à d'autres personnes…

Dans votre livre, vous dites que l'on peut influencer les gens grâce à deux grandes techniques de manipulation : "Le pied dans la porte" et "La porte au nez". Pouvez-vous nous donner des exemples ?

Pour illustrer "le pied dans la porte", voici deux exemples. Un matin, vous recevez un lettre dans laquelle on vous demande de découvrir si vous êtes gagnant. Pour le savoir, vous devez déplier des dizaines de papiers minuscules. Le simple fait de faire cela vous poussera à répondre à ce courrier. Exemple plus simple : vous êtes dans une boutique et la vendeuse vous dit innocemment : "Essayez cette tenue, cela ne vous engage à rien". Vous aurez plus de chance de craquer et d'acheter le vêtement en question. La technique de la "porte au nez" est différente : l'idée est de proposer d'abord à la personne une chose considérable qui sera difficilement acceptée pour, dans un second temps, lui offrir une autre alternative beaucoup moins contraignante.

Sommes-nous nombreux, sans le savoir, à faire usage de ces techniques de manipulation ?

J'en suis persuadé ! Enfants ou adultes, nous utilisons de façon spontanée la technique du pied dans la porte. Il nous arrive à tous de demander peu pour demander ensuite beaucoup. Ou alors, de ne pas dire toutes les implications que vont engendrer telles ou telles décisions

Avec ces techniques, jusqu'où peut-on manipuler les gens ?

Parfois, ces techniques servent à sauver des vies. Je pense notamment aux associations, au don de sang… En revanche, vous comprendrez bien que, pour des raisons éthiques, mon confrère et moi-même n'avons jamais conduit des gens à faire du mal aux autres. Je ne saurais donc vous dire jusqu'où les gens peuvent être manipulés.

Comment éviter de se faire manipuler ?

Je conseille deux choses qui vont totalement à l'encontre de ce que la société actuelle veut nous faire croire. Déjà, apprenez à ne pas vous accrocher à vos décisions. Il ne faut pas forcément rester droit dans ses bottes. Second point, évitez de trouver en vous-même les raisons de vos actes. Il nous arrive aussi d'agir par obligation, par obéissance, parce que le contexte l'a décidé pour nous… Selon moi, ce sont pour ses raisons que l'individu libéral est extrêmement manipulable.

Finalement, sommes-nous tous égaux face à la manipulation ?

Depuis que les psychologues étudient l'influence, il y a eu cette idée que certaines personnes étaient plus malléables que d'autres. C'est sans doute vrai mais cela n'explique pas tout, loin de là. Ce ne sont pas forcément les gens qui ont le plus de "caractère" qui sont le moins manipulables !

Et vous, êtes-vous déjà tombé dans le piège de la manipulation ?

Oui ! Il y a tout juste deux jours ! Un vendeur est venu frapper à ma porte. Je lui ai dit que je n'étais pas intéressé mais ce dernier m'a précisé qu'il devait me faire signer un bon de réception. J'ai fini par le laisser entrer. Je ne lui ai rien acheté mais je lui ai quand même offert à boire. Je me fais aussi régulièrement avoir lorsque les gens me disent : "Ne t'inquiète pas, ça ne prendra que deux minutes" et, qu'au final, ça dure une demi-heure !

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